Trong hoạt động kinh doanh, sự thành bại trong công việc ký kết hợp đồng là rất quan trọng. Người có tài hùng biện hay "may hơn khôn" và có cả duyên cũng chưa hẳn làm nên một nhà đàm phán giỏi. Xin được gợi ý một số kỹ năng "vàng" để ứng dụng khi đàm phán ký kết hợp đồng.

Thứ nhất: Cho khách hàng thấy được những lợi ích họ sẽ được hưởng

Khi đàm phán hợp đồng, bạn phải luôn nhấn mạnh đối tác sẽ được gì sau khi ký kết. Và không được quên là nên liệt kê thành danh sách các lợi ích của đối tác như tiền hoa hồng, chiết khấu, phương thức thanh toán, hậu mãi ... Trình bày rõ ràng, không bỏ sót để gây ấn tượng mạnh cho đối tác.

Thứ hai: Sử dụng bảng biểu, mô hình, con số

Hiện nay, người ta không có thời gian để đọc những trang báo cáo đặc kín chữ. Lập luận trong đàm phán của bạn cần phải trình bày dưới dạng bảng biểu, con số, mô hình, nhất là khi gửi báo cáo qua email, fax, hay thư tín. Khi phải trình bày trước cử tọa đông người, bảng biểu và mô hình lại càng không thể thiếu. Bạn nên sử dụng Power Point, phần mềm tuyệt vời để mô tả vấn đề bằng ngôn ngữ bảng biểu. Hãy đầu tư thời gian học phần mềm này. Khoản tiền đó sẽ sinh lãi lớn đấy.

Thứ ba: Tạo cho đối tác thấy được mình đã nhượng bộ nhiều lần

Nhà đàm phán kinh nghiệm chỉ nhượng bộ dần dần và bạn phải tạo ấn tượng với đối tác rằng đã nhượng bộ nhiều lần. Giao hàng ngay sai 5 ngày, 10 ngày rồi 15 ngày; thanh toán ngay hay thanh toán trước 80% là sự nhượng bộ về điều kiện giao hàng và điều khoản thanh toán. Bất kỳ điểm nào trong hợp đồng cần đàm phán, bạn phải có phương án, đưa ra nhiều nấc thang nhượng bộ để đạt hiệu quả cao.

Thứ tư: Phải nói nhiều trong buổi đàm phán với những lập luận chính xác

Nói nhiều sẽ đạt hiệu quả cao hơn nói ít. Điều này càng đúng khi bạn và đối tác chưa biết nhiều về nhau, chưa có thời gian dài hợp tác. Trong trường hợp này, nói ít sẽ cầm chắc thất bại. Tất nhiên, bạn phải nói những điều có lý và lập luận chính xác. Nói nhiều có giá trị thuyết phục người nghe và điều này ảnh hưởng đến quyết định ký kết hợp đồng của họ.

Theo báo Doanh nghiệp (Số 4/2007

Các tin khác